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口吃人 做销售 怎样克服心理障碍

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发表于 2012-7-27 08:45 |显示全部楼层
口吃人 做销售 怎样降服心理障碍...---降服“干系销售”心理障碍 01.精良的客户干系在促进销售方面的作用不问可知,也因此成为新人或销售业绩不佳的员工想虽然的“...
---降服“干系销售”心理障碍
01.精良的客户干系在促进销售方面的作用不问可知,也因此成为新人或销售业绩不佳的员工想虽然的“拦路虎”,如何降服“干系销售”的心理障碍,使销售团队成为百战百胜,战无不胜的精英团队,应某医药有限公司的邀请,在拟对其举行大客户营销From EMKT.com.cn的培训之前,整理了一些相关案例,也许也会给大家一些开导。
一、有时候,是自己在吓自己
一日,一名日系某知名品牌医疗东西的销售代表向其主管诉苦,某医院的主任实在是没有步伐搞定,敌手和其干系太铁了,底子不给他先容产物的时机,尤其是有一次去造访这位主任,当时敌手厂家的代表正好也在找这位主任,效果这位主任当着他的面关着办公室的门,两小我私家好一阵才出来。他越发感觉敌手厂家干系扎实,自己恐怕没有时机了。可事实是什么情况呢,厥后通过其他途径相识到,当时这次关门密谈,实际上是这位主任因为该厂家提供的产物有质量缺陷,正关着门对其痛骂。尔后,该医院转而选择了另一品牌的产物。
看来,这位诉苦的销售代表,是自己吓着了自己,还没有去想步伐如何打仗客户,就先被别人所谓的铁干系打击了自己的信心。如果当时他可以或许实时再度与主任取得接洽,适时的相识其需求,大概,这笔单子就不会被别的一个品牌拿走了。
这样的雷同想法,广泛存在,许多时候成为销售人员的畏难捏词。俗话说,生意场上,“没有永远的朋侪和仇人”,许多东西,往往是在不经意间在产生变革。一个优秀的销售人员,首先要重新脑中剔除这种销售就是要靠干系的想法,要敢于正视困难和挑战,开动头脑,阐发优劣。所谓销售,本质上应该是满意对方需求的一个生意业务行为,告竣这个行为,有许多因素会带来影响,而干系,只是诸多影响因素中的一个,大不必把干系视做全部,雷同于案例中的医疗东西采购,往往具有决定权的不是一小我私家,而是涉及多个部分多人,并且使用者和治理者,思量的出发点也有不一样,完全可以根据自身产物的优势,找到符合的诉求东西或诉求长处点,这样一来,就可以淡化单纯的干系因素带来的影响,从而出“奇”制胜。

二、 干系不但是酒肉款子干系 -----此例与医药无关,但销售思维,战略值得鉴戒(销售原来就可闻一知十)
  某业务部分的老王曾经是上司眼中的“红人”,主要就是因为老王颇有些江湖英气,跟此中几个企业的老总干系甚好,常常“酒肉穿肠过,条约桌上摆”,但是本年在认真新客户开辟上,却反复碰鼻,不得要领,反而是让一位MBA身世的新人占尽先机,业务开展的顺风顺水。原来在老王的意识里,认为客户,不外乎就是一个借贷干系,只要在审批手续,利率、还款形式等这些方面做好对接和办事,再加上酒桌上勾兑勾兑,融洽融洽要害人的干系,自然就是十拿九稳。
而这位新人,面对“一穷二白”的客户资源和干系,他首先重点列出了辖区的目标客户,然后在仔细研究了目标企业所在行业的特点和生长趋势后,又针对企业自身的策划状况,运用自己所长,拿出了一个针对性的方案,在顺利敲开企业老总的大门后,公然令企业眼前一亮。大概对付一些大型企业来说,因为有许多选择的余地,所以面对提供融资产物趋同的各家银行,大概会向干系的因素倾斜,但对付新兴的优质生长企业来说,他们不但体贴银行的办事,还体贴自己企业是否能更好的使用资金得到生长,显然,他们需要“技能含量”更高的银行信贷员来提供办事,哪怕企业并不一定在乎银行信贷人员提供的策划策划,但最少这是一个很好的相同方法,会让客户感觉到你在真正体贴他的需求,甚至尚有大概得到更多的开导或资助,那么,无疑会得到客户更多的认可,从而提高成交几率。
所以,在面对全新的范畴大概全新的客户时,首先要增进对这个范畴或客户的相识,基于一个根本的相识底子之上,然后确定对策举行攻关,单纯的认为客户干系就是酒肉干系,甚至是款子干系,是一种将客户简单归类的粗放做法。一个优秀的销售人员,专业的职业素养必不可少,尤其是随着社会的进步和市场经济秩序的净化和范例,客户干系早应该脱离这种简单粗放的阶段,而树立专业创造代价的理念,虽然,客户干系的优化,同样也基于综合因素的影响,感性的客情干系投入,能为专业的客情干系锦上添花。
三、 干系,有时候也潜藏着极大的风险
一个销售人员,产生依赖干系销售的想法,不敷为奇,更不必上升到批斗驳倒的田地。但如果对付一个销售团队,大概公司来说,上升为制胜宝贝,那就很有大概潜藏着极大的风险。
  某署理公司老板,因为和某广电团体上层有着精良的人脉,借助这种干系优势,署理了该团体医药行业的告白宣布。也正是因为具有干系优势,这位老板放松了公司在署理行业的布局和策划,更不谈从单一署理向综合署理,大概营销策划,综合告白办事商的定位去生长,只是单纯的使用干系优势,拿到更具优势的折扣去拉动客户的投放。厥后,该团体产生人事变动,一夜之间干系优势不复存在,署理公司策划急转直下,最终闹到驱逐的田地。
因为太依赖干系优势带来的长处,公司从战略到向,到销售战术上,都信奉干系至上的准则,忽视了勤练内功,未雨绸缪的原理,效果自然是抗风险本领低落,一遇变故,无法实时调解,对新范畴的开辟由准备不敷,最终苦果也只能自己独自品尝。
所以说,对付销售来说,干系虽然重要,但是大可不必因为有没有干系,而带来对信心的动摇,因为干系不是促进销售的全部;同时,也不要把干系简单的当作是酒肉款子干系,得到客户的认可,途径和步伐有许多,因人而异,更要对症下药;同时,也不要过于依赖所谓的干系,而被蒙蔽了心智和眼睛,造成潜伏的风险,而导致产生变革,无法应对的难过局面




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发表于 2016-12-21 10:34 |显示全部楼层
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发表于 2016-12-21 10:34 |显示全部楼层
如果我们能恰到长处地拿自己的缺陷来开顽笑,于谈笑声中,显暴露开阔的胸怀,洒脱的气质,幽默的风趣,这样,你的口吃病,也许会在不知不觉中逐步地消失了。

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发表于 2017-1-1 11:44 |显示全部楼层

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