乔·吉拉德能成汽车销售冠军，你也可以成为二手车销售冠军
昨天和一个二手车的销售同学聊天。我：这月销售咋样？成交几台啊？
销售：不好，就5台。
我：为什么？
销售：天太热，没人来看车。
我：你一天打几个电话？邀约几个客户到店？
销售：有就打，没人就等呗。
我：那你朋友圈、微博什么的做宣传推广了吗？
销售：做过，觉得没啥效果。
我：所有老客户都回访过吗？
销售：没。
。。。。。
后面就聊不下去了。
后来给了一些意见。把销售大师乔·吉拉德的这篇文章，分享了他，现在也分享给大家。
创造了吉尼斯汽车销售世界纪录的“常胜将军”乔·吉拉德，在15年的汽车销售生涯中，总共卖出了13001辆汽车，平均每天售出3辆车，而且全部都是一对一销售给个人的。
乔·吉拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且要一次次加深别人的印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔·吉拉德”。
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今天的故事来自乔·吉拉德。
原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德( Sam )，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。
或许从乔·吉拉德的故事里，我们能够学会很多。
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如果上司让你在一天之内推销出一瓶红酒，你认为自己能做到吗？你可能会说：小菜一碟。
如果将红酒换成汽车，一天销售一辆汽车，你还能做到吗？你也许会认为：那就不一定了。
如果是叫你连续多年，每天销售出一辆汽车呢？你肯定会认为这是强人所难。
但是，有人做到了。
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创造了吉尼斯汽车销售世界纪录的“常胜将军”乔·吉拉德，在15年的汽车销售生涯中，总共卖出了13001辆汽车，平均每天售出3辆车，而且全部都是一对一销售给个人的。
尽管乔·吉拉德创下了如此辉煌的业绩，获得了“世界上最伟大推销员”的称号，但是在他最初的人生中，所经历的挫折和打击比一般人都要多得多。
1928年11月1日，乔·吉拉德出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德就开始操心家庭的生计问题。他曾给人擦鞋、送报，赚些零钱补贴家用。进入中学后，随着学费的逐年增加，乔·吉拉德不得不辍学，成了一名锅炉工人。因为常年在烟尘中工作，他患上严重的气喘病。
因为身体因素，乔·吉拉德不得不转行，开始从事建筑行业。他在建筑行业工作了13年，在此之前，他一直是一个默默无闻的普通工人，甚至是一个失败者。
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不仅如此，乔·吉拉德有严重的口吃，在与人交流时，总是惹来嘲笑。一事无成、人生失意的他，甚至曾经当过小偷，开过赌场。
乔·吉拉德35岁那年，他的赌场破产了，负债6万美元。为了生存，也为了还债，他走进了一家汽车经销店。在当时，只要你有足够的推销水平，销售人员是没有上限的。不过乔·吉拉德要做推销员的消息传出后，立刻遭受到了大家的嘲讽，因为口吃，他连销售最基本的条件都达不到。
乔·吉拉德顶住压力告诉自己：“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能抛开外界质疑的声音，一步一步地往上爬。”
因为有严重口吃，乔·吉拉德在推销中故意放慢说话速度，其他的推销员迫不及待地给顾客介绍，他却以倾听为主，针对顾客的需求与问题，针对性地一一解答。
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有些客户也许要五年后才买车，有些则是两年后才需要送车给大学毕业的孩子做礼物，但乔·吉拉德从不放弃推销中的任何机会，经常给客户打电话追踪。一年十二个月更是不间断地寄出设计不同，印有“i like you！（我喜欢你）”字样的卡片给所有客户，最高纪录达到每月一万六千封。
不仅如此，乔·吉拉德还特别把名片印成橄榄绿色，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。
乔·吉拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且要一次次加深别人的印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔·吉拉德”。
乔·吉拉德把推销当成了一项神圣的事业，用他的真诚和细心认真对待每一个客户，最终，他凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，在上千汽车业务重兵集结的底特律杀出了一条血路。
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后来，乔·吉拉德不仅在推销方面创造了许多奇迹，还练就了出色的口才，他被誉为“全球最受欢迎的演讲大师”，曾应邀为世界500强的众多企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万计的人们被他的事迹所激励。
每当被问及，他为什么能成为推销界的“常胜将军”时，乔·吉拉德总是说：
“世上没有什么‘常胜将军’，所谓的‘常胜将军’，不过是他在成功之前，先用90％的时间去经历痛苦、失败和打击，然后才在10％的时间里创造出奇迹。”
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乔·吉拉德的故事到这结束了，分享几点自己的销售经验:
1) 任何时候都记住，你销售的不是产品，而是销售的你的人。为人真诚，不夸大不骗人，是你做销售长久的根本。销售不是一锤子的买卖，而是一辈子的生意。
二手车销售更要讲究诚信，一车一况一价，有没想过，有时候客户选择在其他人那里成交，只是客户觉得那个销售说的话他觉得更放心，觉得买了更踏实。
2）成功销售一定是站在客户角度，帮他分析问题，用合适的产品去解决客户担心的问题。你急功近利的想成交的时候，客户的想法是这哥们在我这赚了多少钱。而不是说你帮他省了多少钱，解决了多少问题。
客户问什么买宝马不买奔驰，为什么买轿车不买SUV，作为二手车销售员是不是真的帮客户做过需求分析，真正站在客户角度去帮客户分析到底买什么车。而是有什么车就卖什么车。或者是以车没问题买吧或者找理由促成交。客户心理都有一杆秤，他会评估谈的过程和结果，机会对每个销售都是平等的。
3）坚持就是胜利。多一个微信问候，多一个电话跟踪，就多一个成交的机会。
客户说再考虑考虑，说不买了，说有空再说，说钱不够。。。其实都是客户的借口啦。多发个微信，多做个反对问题处理，多邀约一次到店，也许还会有转机。不要轻易放弃已经花了时间和精力的潜在客户。
4）销售不难，难的是不懂销售流程。
二手车销售和新车销售以及其他产品销售相比，只是产品不同而已，但是销售流程上没有本质的区别。
近期我会推出“二手车销售天龙八部”八个流程成功搞定销售困难综合症。点击关注“二手车周边”即可。
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